如何判断一家教培公司的前途命运&K12在线教育的发展机会简介：小狼，个人认为他是对K12教培行业业务有着深度了解并且能归纳总结成核心要素的优秀管理者&行业观察者，这次请狼总为我们分享了教培行业的考察点、在线行业怎么看，本人收获特别大，所以经狼总同意，也整理笔记后分享与大家。希望对二级投资教培行业的框架有所帮助。

1：如何看教育培训公司的前途命运？前言：如果刚看教育行业，一个很错误的想法就是把整个K12教培看成一个整体，实际远非如此，其中有不同维度分成了不同的小块市场，每个小市场之间的差别都很明显。一个简单的划分维度：1.支付能力：家庭收入高中低2.学生的成绩：优中差3.对应试提升的需求刚性程度：强刚需/刚需，中性，还是没有刚需，三年级以下的孩子都是弱意识的，再往上就是很重视应试提升程度，所以有些教育公司跨不过3年级。从这三个维度划分，如果每个维度里有三种情形，那么K12市场就有27个细分市场，不是铁板一块。

新东方和学而思打平之后，二者的竞争态势其实趋于稳定，这是由于二者对市场、学生的定位是不同的，学而思定位的是头部学生：1）家庭收入高；2）学习成绩优秀，前15%；而新东方定位是中等学生：1）家庭收入中等或中偏上；2）学习成绩中等。（xwq可从这个角度去理解EDU TAL K12收入体量，why 新东方K12增速可40%+ vsTAL offline 25%，考虑edu其定位带来的人数量级，学生人群规模更大——需高服务质量、教学难度中等、家长消费能力，但获客难度大需引入社群，可推延到其他K12公司规模判断）学而思在小学生的市占率会比新东方高，这是因为小学还看不太出学生学习成绩的差别，家长们都倾向于认为自己的孩子是优等生。而且对于优等生而言服务是没那么重要的，课程只有足够难就可以，服务对于中等和中偏上的学生相对来说更重要，这也是新东方能够追赶上学而思的重要原因。

所以新东方和学而思在定位和产品上都有差别，到后面就是各自在各自的市场里占据相对垄断地位。学而思也在调整，学而思网校就是定位中等甚至中等偏下的学生，希望拓宽市场。决定一家教培机构命运的战略设计包括4个方面：定位、获客、留存、生态定位：明确做哪个细分市场，想把整个K12市场吃掉一定不可能，抱有这种想法的公司一定会死掉。

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